Секреты торгового искусства

Мы приглашаем читателя к разговору о секретах торгового искусства. Нет, нe о том, как купить подешевле и продать подороже, хотя и такое «искусство» неотъемлемо от торговли! А о секрете угадывания потребностей человека, способности знать и уметь быть там, где тебя ждут; о тех особых людях, что умеют считать не только цент, но даже и полцента! О людях риска и удачи.

После того как в каменном веке человек, меняя свои каменные топоры на другие предметы, положил начало торговле - она стала то ли самой жизнью, то ли проявлением сущности человека.

Рынок давно освоил экономику и социальную сферу - отношения купли-продажи утвердились сегодня как первооснова мира.

Что значит сегодня для человека талант художника, писателя или музыканта? Это бренд, определяемый через рыночную стоимость. Купля–продажа стала тотальной мерой мира. Как устроен этот мир? Что им движет?

Проникнуть в его тайны мы попытаемся с владельцем и руководителем компании «Rivona» Дайнюсом Дундулисом.

Напомним, что в Литве не так много компаний такого уровня: это торговля и транспорт, консервная, молочная и плодooвощная промышленность, недвижимость и складской бизнес, о чём, впрочем, «Обзор» уже рассказывал.

- С чего начать свой торговый бизнес? Да так, чтобы он был и  прибыльный, и богатый!

Дайнюс Дундулис: (Смеётся.) Коротко и не ответишь… Как и во всяком бизнесе, в торговле присутствует сплав расчёта, интуиции и, как нигде, наверное,  стечение многих обстоятельств.

Загибайте пальцы, чтобы не сбиться со счёта! Во-первых, должно совпасть ваше желание купить участок для застройки с желанием собственника  участка продать его. Потом должны совпасть цена и условия продажи, потом надо изучить,  каким может быть поток покупателей… 

И таких условий много, да и каждое состоит из множества моментов. Рассмотрим, к примеру, участок, на котором надо построить магазин. Привлекательные для строительства торговых точек участки давно проданы или стоят столько, что нет смысла на них что-то планировать.

Далее – надо соотнести размер участка с размером предполагаемого магазина. У нас, в торговой сети «Norfa», оптимальная площадь магазина - три тысячи квадратных метров.

Кроме того, практика научила нас, что в населённом пункте, где нет хотя бы одной тысячи жителей, не имеет смысла начинать бизнес – необходимого потока покупателей не будет.

- А в вашей многолетней практике были случаи, когда выбор стратегии магазина был ошибочен, и его пришлось закрывать?

— Да. Если не ошибаюсь, за годы моей работы пришлось закрыть около ста магазинов…

Этот результат – стечение многих обстоятельств. При этом бесполезно пытаться систематизировать их и сделать какой-то единственно правильный выбор. Конечно, доминирует причина нерентабельной работы, когда торговая точка просто не в состоянии заработать хотя бы покрыть расходы по содержанию.

Вместе с тем, даже далёкому от торговых баталий человеку понятно, как важно правильно выбрать место расположения торговой точки. И что же? В нашей практике есть немало примеров, когда магазин построен без всякой, как казалось, привязки к жилым домам, однако проект оказался успешным и привлёк много покупателей.

Хотя были также случаи, когда вроде бы всё сделано для начала бизнеса правильно, а проект, как говорится, не пошёл.

Или вот новое требование покупателя: он не желает посещать магазины в приспособленных, а не изначально спланированных под торговые точки помещениях. Ему хочется современного, «праздничного» магазина, а не приспособленного в жилом доме. Ради хорошего ассортимента и низких цен покупатель готов ехать и за несколько километров, лишь бы  получить желаемое.

К сказанному надо добавить, что все желания населения динамичны, переменчивы и могут быть самыми неожиданными.

- Что может найти человек в современном магазине? Есть ли какие-то требования к перечню товаров или всё отдано на откуп вкусу торговых работников?

— В нашей торговой сети существует восемь ассортиментных уровней - в зависимости от размера торговой площади. Они созданы на основе глубоких и долгих исследований спроса покупателей, реальных возможностей для их удовлетворения.

В магазинах присутствует во многом схожий ассортимент, но вот товарное разнообразие отличается. Скажем, молочных продуктов в больших магазинах  бывает до пятидесяти наименований, а в небольшом – только самые необходимые.

В зависимости от размера магазина система сама формирует ассортимент поставляемых товаров. Однако он не может быть менее установленного размера. Разумеется, в первую очередь это удовлетворение самых насущных потребностей в питании людей, в товарах повседневного обихода.

- Как бы вы охарактеризовали вкусы и интересы покупателей? Что выбирает ваш покупатель?

— Овощи, молочные продукты и рыба составляют примерно половину всех покупок, которые делают наши посетители. Вторая половина – это  бакалейная группа товаров. Наиболее успешно продаётся то, что люди потребляют ежедневно.

Такой вопрос обычно задают те, кто исследует уровень жизни населения, и ответ на него позволяет представить реальный заработок населения, его покупательную  способность. Хотя есть много стран, где продукты питания занимают ещё больший удельный вес в покупках населения!

- Если взять эту цепочку – производство и торговля, что из них больше формирует вкусы покупателей, новые потребности?

• Здесь взаимный процесс. Предложение о покупке должен вносить продавец, собственник товара. Наши службы никогда не упускают возможности приобрести ходовой, качественный товар…

- И кто диктует условия? Рынок?

— Конечно, никто не купит ненужный товар. Другое дело, что с глобальными компаниями, чьи товары покупатель знает, покупает и без которых он не желает остаться, трудно быть на равных.

Если говорить обобщённо, то наши договоры, как это и следует из самого определения, - продукт обоюдного согласия. Разумеется, при заключении соглашения стороны стремятся учесть в договоре в первую очередь свои интересы.

Не могу не отметить, что отношения с поставщиками товаров – это то, от чего в большой степени зависит успех торговли. Мы очень заботливо относимся к небольшим производителям товаров, которые полюбились покупателям, и не разделяем стремления крупных игроков на рынке «задавить» их. Ведь это приведёт к обеднению рынка, потере оригинальных товаров.

Интересным явлением нынешнего рынка я бы назвал неуклонное уменьшение посредников. Мы все помним эту большую армию в начале девяностых. Казалось, что на рынке - только они. Сегодня всё оптимизировалось. Да, дилеры есть, но прямые связи преобладают, и посредник останется в цепочке хозяйственных связей, если он действительно нужен, если он эффективен.

- Нельзя пройти мимо проблем с ценами… Все считают, что они растут,  и растут очень сильно. По данным исследований портала pricer.lt,  занимающегося мониторингом цен, известные товары среднестатистической потребительской корзины за год выросли на десять процентов. Правда, вашу сеть отмечают как снизившую цену этой самой корзины…

— Я не могу сказать, что цены держатся на месте. Они растут, однако не так, как это воспринимается широкими слоями покупателей. Растут цены на дорогие продукты, и никто не осмеливается трогать цены на товары повседневного спроса, и прежде всего на продовольственные товары - это может привести к потере покупателя.

Рост цен часто носит цикличный характер: недавно был всплеск на гречку, сейчас почти на 50% выросли цены на растительное масло. Цены на гречку вернулись к своим прежним показателям, так будет, надеюсь, и с растительным маслом. Мы анализировали цены за десять лет – с 2008-го по 2018-й. И не обнаружили заметного роста…

- А торговая маржа? Растёт ли она, если сравнивать в течение длительного периода?

— Небольшой рост на длительном отрезке времени прослеживается. Однако он не идёт ни в какое сравнение с ростом, скажем, заработной платы. Мы помним времена, когда зарплата торговых работников колебалась в пределах 800 литов. Сегодня она достигает 900 евро, а маржа выросла на несколько процентов.

- Что нового, современного, привносит жизнь в торговлю?

— В наш сегмент бизнеса жизнь постоянно вносит что-то новое. И покупатель  это видит, приходя в наши магазины. Наиболее ощутимые и самые последние новинки - это новые формы расчётов. Давно ли мы восторгались  возможностью рассчитаться за купленный товар банковской карточкой? А сегодня эта новинка ушла далеко вперёд: бесконтактная карточка, расчёт через телефон… Думаю, что это не конец новациям в области расчётов.

- Влияние бизнеса на государство – предмет как постоянных дискуссий на межличностном уровне, так и бесконечных дебатов на всех уровнях государства. Как вы оцениваете отношения бизнеса и государства? Не кажется ли вам, что бизнес нередко приносится в жертву политическим прожектам и домыслам?

— Как известно, все эти проблемы отрегулированы в Конституции страны, в законных и подзаконных нормативных актах. И любые стремления что-то «улучшить» пресекаются статьёй Уголовного кодекса о торговле влиянием. В обществе существует даже такое мнение: если взаимоотношения власти и бизнеса нормальные, значит, они делают что-то нехорошее…

Если же говорить об идеале таких взаимоотношений, то, на мой взгляд, государство, понимая важность развития бизнеса для роста благосостояния населения, укрепления экономической мощи страны, может и должно больше заботиться о бизнес–среде. Иначе кто же будет осуществлять эту самую экономическую политику и где же тогда населению зарабатывать на жизнь? Слабый бизнес – слабое государство.

- Спасибо за интересный разговор!